Oleh: Firman Ilkha Putra (Customer Support Officer PT. Zahir Internasional)*

Pada edisi No. 27, rubrik ini menurunkan tulisan mengenai dua cara atau pendekatan untuk menentukan harga jual produk. Yakni melalui pendekatan biaya dan pendekatan pasar. Kita teruskan dengan membahas kapan Anda harus menyesuaikan harga jual produk bisnis Anda. Perkara ini penting, mengingat penetapan harga jual produk ikut menentukan perolehan keuntungan. Bukan soal nominalnya, namun juga waktunya. Kapan harga produk disesuaikan diturunkan atau dinaikkan.

Jadi, kapan Anda harus menaikkan atau menurunkan harga? Ada lima fenomena yang sebaiknya Anda perhatikan.

1. Selera dan gaya hidup konsumen  berubah

Masyarakat konsumen yang terpapar cukup informasi mengharuskan para produsen lebih cerdas menilai selera dan gaya hidup konsumen produknya. Juga harus awas terhadap perilaku produsen pesaing, dan karena itu Anda harus mengenal siapa pesaing Anda. Anda sebaiknya pula paham hukum penawaran dan permintaan. Dalam hukum penawaran dan permintaan berlaku asumsi ceteris paribus (tiada faktor selain harga yang mempengaruhi). Inilah pernyataan hukum itu: ”Jika harga sebuah barang naik, barang itu semakin banyak tersedia untuk ditawarkan kepada konsumen, dan sebaliknya, jika harga menurun, semakin sedikit tersedia untuk ditawarkan (hukum penawaran). Jika harga sebuah barang menurun, semakin banyak permintaannya, dan sebaliknya, jika hargaya naik semakin sedikit permintaannya (hukum permintaan).”

Yang Anda sebaiknya tahu adalah faktor-faktor apa sajakah yang berpengaruh terhadap permintaan dan penawaran jika tidak berlaku asumsi ceteris paribus. Inilah inti pertanyaan mengenai kapan waktu yang tepat bagi Anda untuk ”dipaksa” menyesuaikan harga produk Anda – menaikan atau menurunkan. Dipaksa? Ya, dipaksa. Sebab watak dan gaya hidup konsumen-lah yang seolah-olah memaksa Anda untuk mengubah kebijakan harga produk bisnis Anda.

2. Pesaing Anda merubah strategi Kenalilah watak pesaing Anda.

Harus Anda lakukan sejak dini agar Anda dapat memprediksi stragegi yang sedang disusun dan telah diterapkan di medan bisnis oleh pesaing Anda. Maksud pesaing disini adalah produk atau bisnis yang serupa atau sejenis dengan produk atau bisnis Anda. Hendaknya tidak 100% yakin bahwa bisnis Anda stabil dan akan terus bersinar. Ingatlah perputaran roda. Anda dan pesaing masing-masing memiliki inovasi. Saat inovasi dalam bisnis Anda mencapai titik jenuh dan produk Anda kurang diminati konsumen, saat itulkah waktu terbaik bagi Anda untuk menurunkan harga produk Anda.

3. Sistem pembayaran berubah.

Turunkan harga atau ubah sistem pembayarannya, maka akan banyak yang mengantre. Siapa yang mengantre? Konsumen atau pesaing Anda? Boleh jadi keduanya. Mungkin salah satunya. Barangkali tiada satu pun. Namun ingatlah gaya hidup mereka. Zaman sekarang semakin membentuk pola pikir kritis di kalangan konsumen dan produsen. Kini bagi konsumen, yang penting bukan lagi harga produk. Tapi mutu purna jualnya. Bahkan konsumen berani membayar berapa pun asalkan ada jaminan purna jual dalam bentuk garansi dan dukungan suku cadang, misalnya.

Lantas bagaimana dan kapan Anda harus menyesuaikan harga produk Anda?

Menaikkan harga?

Tidak! Jangan menaikkan harga dulu! Pantau terus pesaing Anda.

Anda hendaknya paham pula bagaimana konsumen menggunakan sistem pembayaran. Contohnya pembelian sepeda motor yang sebagian besar menggunakan sistem cicilan bulanan. Ya, inilah tips yang perlu Anda coba terapkan. Dalam acara-acara tertentu seperti pameran yang ramai pengunjung, banyak konsumen yang berburu barang murah namun tetap bermutu. Dalam kegiatan ini pesertanya juga terdiri atas para produsen yang juga menjual barang yang serupa. Pameran komputer, misalnya. Jangan anggap kegiatan ini sebagai peluang untuk menaikkan harga. Namun jadikan sebagai kesempatan memberi diskon khusus untuk menarik minat pembeli. Menurut saya, asumsi ceteris paribus akan berlaku dalam kasus ini.

4. Produk Anda ketinggalan zaman.

Jika produk Anda ketinggalan zaman, sangkut pautnya langsung dengan inovasi. Kadang sulit meramalkan kecenderungan atau tren minat masyarakat terhadap sebuah produk. Apalagi ada komunitas tertentu yang latah terhadap produk baru. Produk primadona di salah satu negara bisa saja tiba-tiba ditinggalkan konsumen akibat produk kompetitor muncul pada waktu yang tepat karena produsennya tepat membaca sifat dasar sebuah komunitas. Jika produk Anda ketinggalan zaman, dampaknya adalah pada menurunnya volume penjualan. Maka, mau tidak mau, Anda harus menurunkan harga produk Anda untuk mendongkrak penjualannya. Setidaknya untuk menutupi biaya produksi.

5. Ada produk lain yang lebih murah.

Pernahkah Anda membaca brosur atau poster yang berisi jaminan “Ada yang lebih murah? Kami ganti selisihnya?” Mungkin pernah. Inilah trik untuk meyakinkan konsumen bahwa barang yang dibelinya benar-benar murah harganya. Meski demikian, bukan berarti pernyataan promosi itu sekadar bunyi. Jika Anda akan menirunya, tawarkan harga yang lebih murah dibandingkan produk pesaing Anda. Apalagi jika Anda memasok barang secara masal untuk dijual kembali secara eceran. Cara ini akan menekan biaya pembentuk harga pokok.

Demikianlah beberapa fenomena yang sebaiknya Anda perhatikan sebagai bagian dari strategi menentukan harga lebih murah, dan kapan harga harus diturunkan atau disesuaikan.

*) Artikel ini merupakan kerjasama antara majalah Pengusaha Muslim dan PT. Zahir Internasional